Muitos conhecem o funil de vendas e sabem qual é o seu propósito: atrair a maior quantidade de leads, qualificá-los e, claro, convertê-los até que cheguem ao fundo do funil. O que ainda é um desafio para muitos é usar essa lógica para o Inbound Marketing, realizando a adequação dos conteúdos para cada etapa. O funil tem três estágios: topo, meio e fundo, e cada um representa uma etapa na aquisição do serviço ou produto.
Portanto, é preciso criar estratégias específicas para cada etapa do processo de compra, dividindo os conteúdos conforme a maturidade dos leads. Para garantir o sucesso das estratégias de marketing e, consequentemente, as vendas, os conteúdos para a última etapa do funil são essenciais.
No fundo de funil, espera-se que os leads já entendam o problema ou a dor que têm e o setor em que o seu produto ou serviço está, além de já terem buscado alternativas no mercado e feito comparações. O que eles estão fazendo nessa etapa é levar em conta os prós e os contras de fechar o negócio.
Por que fazer conteúdo para fundo de funil?
Os conteúdos vão dar o empurrão que falta para a tomada de decisão dos leads. Além disso, há uma grande vantagem nesse tipo de estratégia: a possibilidade de educar o cliente.
Como estamos falando sobre conteúdos bastante específicos, os leads que passam por essa etapa acabam tendo uma noção bem maior sobre a marca e sobre o que esperam a respeito do produto ou serviço vendido.
Assim, os vendedores recebem leads mais conscientes sobre a compra e mais preparados para fechar o negócio. Isso evita retrabalhos do time de vendas, além de otimizar o tempo para solucionar dúvidas. Ou seja, criar conteúdo aumenta a produtividade da equipe e ainda reduz o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
Uma boa dica para melhorar ainda mais os conteúdos é definir a persona com muito cuidado a partir de entrevistas e, claro, usar a ferramenta CLM (Closed Loop Marketing). Assim, será possível saber quais são os canais usados que apresentam uma efetividade maior, garantindo insumos para conseguir uma aproximação muito mais efetiva dos leads.
Como fazer conteúdo para o fundo de funil?
O foco desses conteúdos tem que ser mostrar para os potenciais clientes que a opção da empresa é a melhor para solucionar o problema ou atender sua necessidade. Sabemos que a maior quantidade de conteúdo deve sempre ser dedicada ao topo do funil. Já quando falamos sobre o fundo do funil, o volume de conteúdos deve ser menor, porém, há uma característica marcante neles: devem ter o foco na abordagem de venda, afinal de contas, os usuários já estão prontos para fazer negócio.
O que está em jogo, nessa etapa da jornada de compra, é a decisão do cliente. Por esse motivo, a marca tem que servir como fonte de informações, sempre procurando tirar dúvidas dos clientes sobre o funcionamento, benefícios e mostrando o porquê de comprar o produto ou serviço.
Comparando com as demais etapas, no fundo de funil, é preciso mudar o foco e o alinhamento com a estratégia de venda da marca. Em vez de abordar a área de atuação ou priorizar a discussão de problemas, o mais indicado é disponibilizar informações que visem a levar o lead até a compra. O propósito é mostrar por que o produto ou o serviço da empresa é a solução mais adequada.