Prospecção de clientes: três técnicas para usar e alavancar resultados!
Quem não quer gerar leads? Investir nas técnicas certas para a prospecção de clientes é decisivo para aumentar a qualidade dos leads e o número em vendas. Para saber mais sobre elas, leia este artigo. Se preferir, vá direto ao ponto nos tópicos abaixo.
Diferenças entre prospects e leads
O que é e como funciona a prospecção de clientes
Principais técnicas para prospectar clientes
Diferenças entre prospects e leads
Antes de começar, vamos recapitular a diferença entre prospects e leads. Em geral, lead é o consumidor que entra em contato com a sua empresa de alguma forma e demonstra um interesse, ainda que seja mínimo, em se tornar seu cliente.
Por outro lado, o prospect é o consumidor que se encaixa no perfil traçado pela empresa e é encontrado por ela, sem haver demonstrado uma disposição para esse contato. Por isso, investir em pesquisas de mercado e traçar um perfil de público assertivo são ações fundamentais antes mesmo que a prospecção aconteça.
O que é e como funciona a prospecção de clientes
Como todo mundo sabe, prospectar clientes é a primeira (e uma das mais importantes) etapa da conversão em vendas. Porém, o que muitas empresas ainda não sabem ou não utilizam são as técnicas que podem ajudar a encontrar a pessoa certa.
Ligações, e-mails, eventos e canais virtuais fazem parte da rotina de toda equipe comercial e são bem conhecidos, mas nem sempre bem explorados. Além disso, eles podem estar na rotina de diferentes times. Alguns negócios têm investido bastante na formação de equipe ‘pré-vendas’, profissionais especialistas em garimpar o mercado. O principal objetivo, nesse caso, é filtrar as melhores oportunidades para que o time de vendas se concentre nelas.
Quando esse processo envolve negociações B2B (de empresas para empresas) ou a venda de produtos com alto valor agregado, o período de garimpo e filtragem pode se estender por semanas e até meses. Nesses casos, além da prospecção, é fundamental criar um relacionamento com o cliente, antes que o produto ou serviço seja oferecido de fato. Isso acontece porque, nesses casos, o comprador precisa criar confiança e ter certeza sobre sua escolha, o que não acontece da noite para o dia.
Por exemplo, imagine um síndico não-profissional (ou seja, que tem um emprego formal, mas decidiu abraçar mais essa responsabilidade), que precisa contratar uma empresa que faça a pintura e restauração do prédio. Esse é um serviço caro, que envolve um planejamento de longo prazo e, principalmente, uma excelente administração do caixa do condomínio. Certamente, ele não tomaria essa decisão na primeira consulta no Google.
Contudo, as chances aumentariam bastante caso ele encontrasse uma empresa preocupada com a sua atuação como síndico no geral, que compartilhasse dicas práticas de gestão, informações relevantes sobre pintura e os pontos que merecem atenção na infraestrutura de um prédio.
Você percebe que, quando o relacionamento começa a se desenvolver de maneira ‘inofensiva’, a negociação acontece de forma mais natural? Por isso, não existe um padrão de data ou período, mas é fundamental conhecer seu público, suas necessidades e como você pode responder a elas.