Você conhece o SPIN Selling?

Em um mercado cada vez mais competitivo, cheio de mudanças e com compradores mais exigentes e informados, vender um produto ou serviço não é tão fácil, principalmente quando se trata de uma venda mais complexa.

Isso acontece porque hoje os consumidores só aceitam adquirir uma solução quando têm certeza de que precisam dela. Por isso, cada vez mais surgem novas técnicas e metodologias para fazer com que o processo de vendas seja efetivo.

E o SPIN Selling surge como uma dessas metodologias para melhorar a jornada de compra dos consumidores de empresas B2B e B2C de qualquer segmento e porte. Apesar desse método não ser recente, ele continua sendo um grande aliado para empresas que desejam aumentar as suas vendas.

SPIN Selling: O Que É?

O SPIN Selling consiste em orientar a equipe de vendas para que ela possa conduzir o potencial cliente da melhor forma durante o processo comercial, a fim de aumentar a taxa de vendas da empresa.

O objetivo é entender as dores dos clientes e oferecer as possíveis soluções com base em 4 perguntas, sendo elas perguntas de situação, problema, implicação e necessidade (SPIN). A partir desses tópicos, é possível montar um cenário, junto ao cliente, para identificar os problemas e oferecer a resolução ideal para eles.

Assim como na jornada do Inbound Marketing, os leads ou potenciais clientes muitas vezes possuem um problema, mas não sabem exatamente qual. Quando esse problema é identificado, eles querem uma solução. É aí, que você vai guiar o cliente em todas as etapas do Inbound Marketing, até chegar naquela onde irá oferecer os seus serviços ou produtos como uma solução.

Diante desse cenário, o SPIN Selling e o Inbound Marketing até podem ser aliados, já que com as perguntas certas você também pode fazer com que o prospect (ou potencial cliente) identifique o problema e conclua que a sua solução é a melhor opção para ele.

Como aplicar o SPIN Selling?

Perguntas de Situação:

O propósito das perguntas de situação é coletar dados e informações sobre a situação do potencial cliente, entender o cenário dele e compreender o negócio em que está envolvido.

A partir das respostas dele, você conseguirá identificar possíveis problemas enfrentados, o que já vai te ajudar a seguir para a próxima etapa. É muito importante que na primeira conversa com o lead você não vá sem saber nada sobre o cliente.

Perguntas de Problema:

Esse é o momento que o vendedor deve guiar o potencial cliente e entender, junto com ele, quais são os desafios, dificuldades, insatisfações, dores e qualquer outra coisa que seja um problema para o lead. Foque em perguntas que o fará detalhar os problemas.

Perguntas de Implicação:

Através das perguntas de implicação, você vai fazer o lead entender as consequências que os problemas identificados anteriormente, podem trazer para o negócio. Ou seja, o objetivo principal é fazer com que o cliente em potencial perceba o impacto negativo que o problema atual pode causar na empresa, caso ele não seja resolvido. É aqui que você gera valor para a sua solução para fazer a venda acontecer. No entanto, para que o consumidor considere a sua solução, ele precisa ter consciência do que vai enfrentar se não prestar a devida atenção às dores e necessidades.